[dropcaps]Lo recuerdo muy bien …[/dropcaps]
Era mi primer día como un vendedor de verdad en una tienda de informática. Estaba nervioso pero también emocionado por todo el dinero que iba a ganar.
El gerente de ventas, Cristian Zerb me dio una formación en profundidad que consistía en una palmada en la espalda y las palabras, «Sal ahí y cómetelos».
Con eso, fui arrojado a los lobos sin la menor idea de qué hacer. Pero sabía que tenía que hacer algo, así que empecé a hacer venta directa a empresas yendo de puerta en puerta.
Como ya habrán adivinado, esto era desagradable y desmoralizador. Fui rechazado una y otra vez.
Había leído en el libro de Tom Hopkins, «Cómo dominar el arte de vender» donde se me aconsejaba de que no debía tomarme el rechazo de forma personal, que [textmarker color=»C24000″ type=»text color»]no me estaban rechazando a mi sino a mi oferta[/textmarker].
Sobre el papel se leía bien y tenía bastante lógica pensar así (¿verdad?), pero cuando te dicen una y otra vez «no me interesa» te afecta – especialmente cuando eres un novato.
En ese momento, yo no sabía nada sobre cómo posicionarte como la mejor opción o sobre cómo realizar la captación efectiva de clientes – de hecho, no sabía gran cosa.
Me adentraba en cada situación de venta sin preparación, improvisando por completo. No había oído hablar sobre los guiones para realizar una presentación de venta efectiva.
Con el tiempo me di cuenta de que todos los profesionales redactan sus presentaciones.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]Piensa en esto:[/textmarker]
Si vas a ver una obra en Broadway, te dejas llevar por ella fácilmente. ¿Verdad que no parece que los actores estén recitando frases que han memorizado? Se percibe como real porque está bien guionizada y ensayada.
Recuerdo el show en Las Vegas de Siegfried & Roy (hace ya más de 15 años) – un espectáculo de ilusionismo con Tigres blancos que fue preparado hasta la perfección, incluyendo las cosas que parecen estar improvisadas.
Un equipo de fútbol profesional tiene un conjunto de jugadas planeadas que practican una y otra vez.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]Hacer algo sobre la marcha nunca es una buena idea.[/textmarker]
Hacer una presentación estándar tampoco es una buena idea. Una presentación estándar es una que recitas de memoria, usando frases de repertorio que suenan como un repertorio.
La gran diferencia entre una presentación estándar y presentación planificada o con guión es la presencia.
En una presentación estándar, no estás presente con tus clientes potenciales. En realidad, no estás escuchándoles u observándoles, sólo recitas las palabras que has memorizado.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]Una presentación con guión te permite estar realmente presente con tu posible cliente, porque sabes a dónde vas y cómo vas a llegar allí.[/textmarker]
La Fórmula de Ventas en 4 Etapas
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]Hay 4 etapas en tu camino hacia el éxito de ventas[/textmarker]. Ninguna de ellas es difícil pero hay que seguirlas en orden.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]- Etapa 1[/textmarker] – Conoce a tu cliente potencial y desarrolla una buena relación
En esta etapa del proceso de venta se incluye:
• Pre-Condicionar a tu cliente potencial para que te acepte como una autoridad, celebridad y experto. Es mejor hacer esto por adelantado antes de que tu cliente se reúna contigo.
• Desarrollar una buena relación. Recuerda que la gente quiere comprarle a la gente que les gusta y en quienes pueden confían.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]- Etapa 2[/textmarker] – Investiga a tu Cliente Potencial
En esta etapa del proceso de venta se incluyen las preguntas que se utilizan para:
• Descubrir lo que el cliente quiere, necesita y desea.
• Miedos y problemas relacionados con el producto o servicio que vendes.
• Ver cuál es su conclusión final en lo que respecta a tu producto o servicio. Necesitas averiguar qué es lo que quiere y hablar acerca de tu producto en la medida en que se relacione con lo que el cliente quiere conseguir.
La mayoría de los vendedores pasan muy poco tiempo en la etapa 2, pero es la parte más importante del proceso de venta. Sí, incluso más importante que el cierre.
Si descubres lo que tu cliente realmente quiere, necesita o desea, y luego puedes mostrarle cómo comprando lo que estás vendiendo le ayudará a conseguirlo, el propio cierre es fácil.
Tienes que pensar en ti mismo como un médico.
¿Cómo te sentirías si fueras a ver a un médico porque no te encuentras bien y, sin hacer ninguna pregunta, él te recomendara realizar una cirugía inmediata?
¡Eso es exactamente lo que la mayoría de los vendedores hacen! Entran a «matar» sin siquiera averiguar qué problemas quiere resolver el cliente.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]- Etapa 3[/textmarker] – Prescribir la solución perfecta que sólo tú puedes ofrecer
En esta etapa del proceso de venta está el:
• Describir la solución utilizando patrones de lenguaje neurolingüístico.
• Responder a las objeciones de antemano. Esta es la clave. Los amateurs esperan y rezan para que sus clientes no tengan una objeción. El profesional, escribe su presentación de modo que las objeciones se contesten en el contexto de la presentación, NO después del cierre.
• Aportar pruebas puede ayudar a tus clientes potenciales a lograr lo que quieren. Tus clientes necesitan pruebas de que has obtenido resultados para otras personas como él/ella en el pasado. Una de las mejores maneras de hacer esto es proporcionando un montón de pruebas sociales antes incluso de que el cliente se reúna contigo.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]- Etapa 4[/textmarker] – Cerrar la Venta
En esta etapa del proceso de venta se incluye:
• Hacer que el cliente se comprometa.
• Responder a las objeciones finales.
• Eliminar el remordimiento de los compradores.
La mayoría de los llamados expertos en ventas pasan la mayor parte del tiempo enseñando sofisticados cierres de venta a sus estudiantes.
Si has hecho las tres primeras etapas de la forma correcta, no necesitas una refinada venta estándar que suene forzada. En realidad, puede ser algo tan simple como, «¿Entonces, qué le parece?»
Aquí está el resultado final: Cada presentación de ventas que hagas debe estar planeada, seguir un guión y estar ensayada.
Eso es lo que hacen los profesionales y para ser un profesional tienes que hacer lo que hacen los profesionales.
[textmarker color=»C24000″ type=»text color»]Arrasa y empieza a ganar dinero.[/textmarker]
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